Pourquoi 90 % des PME échouent sur leur CRM (et comment l’éviter)

Pourquoi 90 % des PME échouent sur leur CRM (et comment l’éviter)

Il y a quelques semaines, j’étais chez une PME d’une vingtaine de personnes.
Le dirigeant me dit :

“On a dépensé 15 000 € pour mettre en place notre CRM… et personne ne l’utilise.”

Je lui demande de me montrer.
En trois minutes, j’avais compris.

Neuf clics pour créer une opportunité.
Des champs à rallonge.
Et un pipeline que même Einstein aurait eu du mal à suivre.

Le patron soupire :

“On voulait structurer.
Résultat : on a ajouté une couche de complexité.”

Classique. Et c’est là que beaucoup de PME se plantent.

Elles veulent un CRM pour piloter,
mais elles oublient qu’un CRM doit d’abord servir ceux qui vendent.

Les quatre erreurs les plus fréquentes

1️⃣ Copier les process d’autres entreprises
→ Résultat : un mille-feuille de champs inutiles. Zéro adoption.

2️⃣ Déléguer la mise en place à un profil trop technique
→ Personne ne comprend pourquoi tel champ existe.

3️⃣ Confondre CRM et outil de reporting
→ Le CRM doit guider l’action, pas documenter l’inaction.

4️⃣ Ne pas nommer de responsable clair du système
→ Pas de suivi, pas d’évolution, donc pas de résultats.

Le vrai problème

Un CRM n’échoue pas parce qu’il est mal paramétré.
Il échoue parce qu’il n’a jamais été pensé autour du terrain.

Le vrai point de départ, c’est la conversation :

• Que veut dire “lead qualifié” pour vous ?

• Comment votre équipe décide qu’un deal est “gagné” ?

• Quelle information change une décision, et laquelle ne sert à rien ?

Quand ces réponses sont claires, le CRM devient un levier.
Sinon, il reste une base de données morte.

La leçon

Le problème n’est pas l’outil.
C’est la structure qu’on n’a jamais simplifiée.